09 Ağustos 2020, Pazar
Son Dakika

İnternetten paralar aksın, elemanlar saysın

18.06.2020

Geçenlerde firmalara satış eğitimleri veren bir eğitmen beni arayarak "Hocam müşteri bulamıyorum, önerin nedir" dedi. "Eğitimin var mı? Satış eğitimi derken hangi satış yöntemi" diye sorduğumda " Hocam ben bir firmadan dijital satış danışmanlık eğitimi aldım ama hiçbir şey anlatılan gibi olmadı" diyerek cevap verdi. Hayatında bir tane dahi portakal satmamış insanların verdiği eğitim ile bir tane dahi portakal satamazsınız. Tamam, dijital pazarlama ve satış yöntemlerinden satış gelir ama tamamen satış stratejisi onun üzerine kurulamaz. İnternet üzerinden satılan ürünler 50 ile 100 TL arasında fiyatı olanlar Instagram’dan, diğerleri Google’dan iyi sonuç veriyor fakat bu sektör, hedef kitle ve ürün ile şehre göre değişiyor.

E-ticaret üzerinden satış oranı toplam satışların % 6'si kadar oluyor fakat bu oran birkaç firma arasında paylaşılıyor. Diğer kalanı binlerce firma arasında paylaşılıyor. Sosyal medyadan satış hala çok düşük ama orada olmakta fayda var. Eğer sosyal medyadan satış yaptığınız müşteriyi dostunuz haline getirecek kadar iletişim ve ilişki kuramazsanız bir daha satış yapmayı unutun.

İnternet haricinde pazarlama ve satış yapmak için ilişki ve tavsiye pazarlaması yapmak en basit ve etkin yöntemlerden biridir. Çünkü bizim bir insan hangi bir ürün (gıda ve giyim hariç) ilk tercih güvendiği ve bildiği insandan ürün almak veya arkadaşların tavsiyesi ile hareket eder. Hala bizde kim olduğun, kimlerden ve hangi taraftan olduğun önemlidir. Sivil toplum, dernek, halkla ilişkiler, etkinlik, yardım kuruluşları, düğün, okul arkadaş buluşmaları spor, gibi faaliyetlerde amaç yeni insanlarla tanışmak ve iletişim halinde kalmak için yapılır.

Özellikle yüksek maliyetli ürün ve hizmetlerin satışını yapmak için ilerlenecek en geçerli yolların başında tanıdıklardan başlanır. Ürünü alacak tanıdık listesi yapın ve onlarla satış yapmak yerini dostluk, hal hatır sormak için buluşun, yemeğe çıkın. Konuşma sırasında zaten işten söz edilir. Kendisinin ihtiyacı varsa söyler yoksa arkadaşlarından biri sorduğunda tavsiye eder. Bunun için günde en az 6 kişi ile konuşun, 3 kişi ile tanışın, 1 kişi ile yemek yiyin ama asla satış konusunu göndermeye getirmeyin. Herhangi bir yöntem ile müşteri olan insanlardan tavsiye isteyin, en az 1 kişinin adını söyler.

Yeni müşteri bulmanın en ucuz ve kolay yolu memnun edilmiş müşteridir. Bu şekilde bir yıl devam edin, o zaman yeni tanıştığınız insanın diğer insanları tanıma oranı çok yüksek olur ve bu da güven sağlar. Şu anda kaç müşteriniz var? Kaçı ile en son görüşme yaptınız, kaçı ürünü ve hizmetlerini biliyor?

Bunu satışa dönüştürmek ve para kazanarak tekrar satış yapmak ve satın alanı sizin ürünlerin tanıtımını yapan gönüllü elçi haline getirmektir marifet olan. Eğer yaptığınız işte insanlar umduklarını bulmazlarsa bir daha tavsiye etmez. Sizin de müşteriniz olmaz. Bu durumda işin sürdürülebilir olması ortadan kalkar.

Eğer insanlara tavsiye ya da dostluk bağı ile gelmek yerine internet üzerinden gelirseniz o zaman insanlar fiyata bakarak karar verirken internet üzerinde sizin gibi 100’lerce firma ya da ürüne ulaşma durumu olur. Oysa tavsiye ve dostluk bağı ile gelirseniz siz gitmeden sizin adınız gider bu durumda fiyat önemli kriter olmaz. Sizin hakkınızda insanlar " Evet biraz pahalı ama işini sağlam yapar, o hak ettiği paradan fazlasını almaz, işini iyi yapan dostum" diyorsa o zaman hiç dijital reklam yapmadan müşteri bulur ufak tefek aksaklık da normal görünür.

Fakat dostluk, arkadaşlık ayaklarını yatarak size iş yaptıran ama ödeme yapmama durumu olanları uzak tutun. Küçük Anadolu şehirlerinden bana bu konuda çok sitem eden insanlar oluyor.

İhtiyacı olanı muhtaç ederler. Satışta ihtiyacı olan hevesle atılır karşıdaki de bunu fırsat bilir ve en ucuza mal etme derdine düşer onun için satışta asla acele etmeyin ona siz giderinize teklif edeceğinize o size gelerek teklif etsin. O zaman sizin istediğiniz fiyata ve şartlarda işi alırsınız. Yoksa müşteri peşinde koşarsınız. Peki bir müşteri neden sizi terk eder. Davranış ve tutumunuz yüzünden. Fiyatın yüksek olması, yüksek tutarlı ürünlerde etkiler müşterinin sizi terk etmesi ama düşük tutarlı ürünlerde değer algısı olarak görünür.

97 yılında lise yıllarında üç arkadaşla ortak bilgisayar ve fotokopi makine satış ve bakım üzerine iş yeri açmıştık, o yıllarda internet bu kadar etkin değildi. Tamamen ilişki üzerine pazarlama ve satış yaptık. Müşteri ziyareti yapmak için yürümekten ayaklarımızın altı patlardı. Şimdi insanlar yorulmadan, kolay para kazanmak derdinde hata bu hevesle kandırılıyorlar. Elini taşın altına koyan elinde, beline koyan elde görür.

Her ne kadar o yıllarda fatura kesmeyi, satış yapmayı bilmesek de satış yapmaktan çok malzeme ve tamirden para kazanıyorduk. Bir iş hakkında bilgi ve deneyimleri olmayan insanlar korkarak işin riskli taraflarını görüyor ya da olumlu düşüncelerle işin risklerini görmeden işe atılıyor. Biz atlayanlardan olduk.


Yorum Ekle