İşletmelerin belli dönemlerinde kriz belirtileri ve riskli dönemleri olduğunu daha önce ifade etmiştim. Bir iş fikri ile girişimcilik yaparak işletmeci olduğunuzu kabul ediyorum. İşletme kurdunuz, iş modeli / konsept oluşturarak müşteri buldunuz ve satış yaptığınızı kabul ediyorum.
Bazen altı yıldan daha fazla faaliyeti olan bazı işletmelerin bir anda iflas etmeleri beni gerçekten üzüyor. Çünkü işletmecilik geçim meselesi olmaktan çok ülke meselesidir.
Yeni girişimler, uluslararası satış yapan işletmeler ülkeye kazançsağlar ve insanların refah seviyesini yükseltir. Bu devirde ülkelerin büyüklüğü toprak yüzölçümü değil, milli gelire göre belirleniyor. Firmalar ve markalarda ekonomi bayrağı oldu.
Gelelim şimdi bir işletme büyürken aniden neden iflas ediyor onlara göz atalım.
1. İşletme körlüğü oluşması: Bin bir çile ve zorlukla kurulan işletmelerde en büyük riskin başlangıçnoktası işletme körlüğü ile başlar. Körlük oluşmasının üçnedeni var.
a) İlk iki yılda işletmeci her zaman işin başında olur ve işletme kurallarına dikkat eder. Fakat zamanla hatalar, aksaklıklar, üretim hataları, müşteriye davranış ve kurumsal hataları olur. Bunları düzeltmek yerine 'Bu işler böyle oluyormuş' diyerek önemsenmemeye başlar. Bu ufak sorunlar birikerek büyük felaketlere yol açar. Bunu önlemenin yolu işletme yönetim kitapçığı oluşturarak hedefler, vizyon, raporlama, satış rakamları, muhasebe kayıtları, yapılması gereken işler ve görev ile sorumlular yazılı olmalı.
b) Beyaz yakalı orta kademeli yöneticiler patronlara iyi görünmek, terfi almak amacıyla raporda verileri yukarıya doğru yuvarlama yolu ile işletmeyi olduğu durumdan daha iyi göstermeye çalışmak aynı zamanda sorunları patrondan saklamaya çalışır ya da yumuşatarak önemsiz gibi gösterirler. Bunun önünü geçmek için işletmede her insan yöneticiye ya da patrona direk ulaşabilmesi, kurum içi iletişim olanaklarını artırmak, dilek ve şikayet kutusu oluşturma, verileri haftalık olarak raporlama, crm yazılım kullanmak faydalı olur.
c) İşletmecinin başarılı olması ile başarı sarhoşu olarak ben ne oldum havası ile egosu şişmesi ile çalışanlara değer vermemesi, her şeye müdahale etmesi, yeteneksiz yalaka insanları işe almak, çalışanlara hakaret etmesi ve değer vermemesi ile işletme de huzursuzluk adam kayırma, haksızlık ve adaletsizlik boy göstermeye başlar. Bu durumda yetenekli çalışanlar işi bırakır, eleman sirkülasyonu artar, satışlar düşer, kalite azalır, iskartali ürün sayısı artarak işletme de sorunlar düşer. Böyle bir durumda işletmeci dışardan destek alarak işletme yönetimi ve işletmeci psikolojik destek almalı, profesyonel yönetim anlayışı ile performansa göre ücretlendirme yapmalı.
2. Müşteri kayıpları ve satışların düşmesi: Bir işletmenin ayakta kalması için Müşteriye ve satış yapmaya ihtiyacı vardır. Müşteri varsa satış olur ve satış olursa para gelir. Bir işletmeyi müşterilerin terk etme nedeni % 68 ile çalışanların davranışlarına bağlıdır. Fakat bu kriter fiyat arttıkça fiyatta doğru kayar. Özellikle satış ekibi, müşteri ile bire bir muhatap olan departmanlarda çalışanlara müşteriye davranış, satış, iletişim, etkili konuşma ve ikna etme konularında eğitim verilmeli. Var olan müşteriyi elde tutma ve yeni müşteri bulma çalışmaları yapılmalı.
3. Finansman yönetimi: Bir firma ne kadar büyük olursa olsun para bitiği zaman girişimcilikte işletmecilik de biter. Birçok özelikle altı yıldan fazla faaliyet gösteren firmalar bir anda batıyorsa bunun altında finansal yönetim hatalarından kaynaklanıyor. Nasıl ki büyük gemiler derin sularda yüzerken derin sulara güvenerek karaya oturacağını düşünmez ve karaya oturur, bununla birlikte küçük gemilerde karaya oturma kokusu olduğu için dikkat eder ve karaya oturmaz. Diğer bir konuda her zaman para kazanan işletmeci işlerin her zaman öyle olacağını ve sürekli para gelecek diyerek risk ve kriz dönemlerini hesaplamaz risk finansmanı ayırmaz, firmanın parasını kendi parası gibi harcar, aşırı borçiçine girer. Aşırı derecede teknoloji ve makine ekipmana yatırım yapar, üretim yapar satış olur fakat tahsilat etmede gecikme yaşanır. Finansal olarak bir işletme en az maliyetle üretim yaparak en yüksek satış rakamına ulaşmalı. İşlemede kazançelde ettiniz fakat bu parayı elde tutamazsanız kazanmanın bir önemi kalmaz. Eldeki parayla da para kazanmaya, finans yönetimine, gelir, gider dengesine bakmak faydalıdır. Muhasebe finans yönetimi değil. Bir tane size para koruyucu biri lazım. Güneşli gönde yağmurlu ve fırtınalı günlerinde geleceğini unutma tedbir almak şart.
4. Büyümeye odaklanmamak: Bir işletme de büyüme yoksa gerileme vardır. Yerinde sayarsanız rakipler ilerler ve siz geride kalırsınız. Büyüme dikey, çapraz, küçülme, kar payı artırma, pazar payı artırma, doğru fiyatlandırma, ürün tedarik ve ödeme ile satış ve tahsilat yapma, rakipleri devre dışı bırakma, piyasaya ele geçirme, ezici pazarlama ve satış taktiği, yatırım alma yöntemleri ile yapılır. Büyüme kulağa büyülü bir söz olarak gelse de doğru yapılması lazım. Özellikle çapraz büyüme hem tehlikelidir hem de fırsat sunar. Fakat bir sektörde faaliyet gösterirken, bilinmeyen bir sektörde girişim yapmak son derece risklidir. İnşaat işi yapan birinin hayvancılık işine girmesi, oyuncakçının tekstil işini girmesi, trendlere göre fizibilite çalışma yapmadan karar almak sonun başlangıcı olur.
Eğer bir sektörde girişim yapılacak ise başka bir firma kurarak faaliyet yapılaması ve işi bilenlerle yapmanızı tavsiye ederim. İşe ilk giren olmayın. Bırakın başka birileri denesin test etsin. Fırsat peşinde koşmak yerine sektöründeki fırsatları değerlendirin.
5. Ekip kuramamak: İşletmecilik bir ekip ruhudur ve takım ruhunu sahip ekip kurarak sinerji yaratmanız durumunda teknolojiyi dw etkin kullanarak işletmenin kapasitesini 10 kat artırmak mümkündür. Bir işletmenin rakiplerini karşı en iyi silahı yetilere sahip ekiple motivasyonu yüksek hevesli insanlardır. Profesyonel olmak artık günümüzde demode oldu onun yerine genç, yetenekli ve başarıya açinsanlar daha iyi iş çıkarıyor. Fakat satış işini profesyonel elemanlarla yapın ki elemanların iş ve müşteri kaçırmasına izin vermeyin. Firmaya aidat duygusu olan elemanlar olması için onlara hisse vermek, değer vermek ve kariyer fırsatları hakkında net bilgi vermek önemli. Eğitim ile kapasitesi geliştirmeli.
