Para kazanmak için insanlar zamanını harcarlar, kazandıkları parayı da harcarken hayatını harcar. Çünkü para kazanmak için bilgi, emek, zaman harcar. Bazıları için pazarlık yapmak çok ayıp, utanılacak bir durumdur. Hayatında çalışmadan paraya sahip olanlar hiçpazarlık yapmaz. Mirasla zengin olanlar, baba parası yiyenler, para kazanmak için ter akıtmayanlar ve başkasının parasını harcayanlar pazarlık yapma gereği görmez ve utanırlar. Eski nişanlımla anlaşamadığınız konulardan biriydi. Ben köylü bir babanın maraba oğlu olarak başkasının tarlasında ırgatlık yapan, başka birinin bahçesinde toplayıcılık yaparak yatılı okulda okuyarak büyüyen biri olarak para harcarken tabii ki pazarlık yapar, ihracı belirleyerek doğru ürünü almak isterim.
Pazarlık yapan kişileri cimri olarak nitelendirmek son derece yanlıştır çünkü iktisatlı olmakla cimri olmak aynı şey değildir. Aynı ürünü daha ucuza almak varken neden daha fazla para ödeyelim ki? Ancak burada pazarlık yaparken kazandığınız para miktarı, pazarlık yaparken harcadığınız zamanda kazanacağınız paradan daha yüksek olmalı. Aksi durumda kazançsağladığınız düşünürken aslında zarar edersiniz.
Ahmet Şerif İzgören hocamın bu konuda şöyle bir tespiti var. 'Bir kişi kendi parasını kendisi için harcıyorsa kalite ve fiyatına bakar, kendi parasını başkası için harcıyorsa fiyatına bakar. Başkasının parasını kendisi için harcıyorsa kaliteye, başkasının parasını başkası için harcıyorsa ne kalitesi ne de fiyatına bakar. İşte bu yüzden yerel yönetim ve kamu harcamaları boşa gider.' Demek ki pazarlık yapmak paranın nereden geldiği ve nereye harcadığına bağlı. Önceleri fakir hayatı yaşayan evlendiği zaman kendine miras kalan, eş parasını yiyenler ile orta gelirliler zengin görünmek için ihtiyacı olan ürünü uygun fiyata almak yerine, zengin ve başarılı görünmek için kredi kullanarak lüks yaşama para harcarlar.
Alım satımda ürünü satacak olan mı yoksa alacak olan mı kontrolü elinde tutar? Buna net bir cevap vermek mümkün değildir. Eğer satıcı ürünü elden çıkarmak zorundaysa ve kendi emeği ile kazanmamışsa o zaman kontrol parayı veren konumda olan alıcıda demektir. Eğer satıcının paraya ihtiyacı yoksa ve alıcı ürün almak zorunda ise bu durumda satıcıda demektir. Güçlü ve büyük olan zayıf ve küçük olanı yer.
Yeni girişimde bulunan ama finansal yetersiz olan girişimci ile borcunu ödemek zorunda olan ama cepte parası olamayan işletmeci zararına dâhi ayakta kalmak için satış yapmak zorunda kalır. Yani altını olan kuralı koyar. İşte bu yüzden çiftçiler para kazanamıyor çünkü ihtiyaçları için alım yaptığı zaman satıcı, satış yaptığı zamanda alıcı fiyat belirliyor. Ü stelik çiftçiye verilen ücret bir yıl önceki fiyat üzerinden belirlenirken, kilo ile satış yapar ve litre olarak alır. Aradaki fark % 10 a denk gelir. Birde alırken ucuz fiyat ile satarken koyduğu kar oranı alıcı için büyük kâr oranı sağlar.
Kurumsal pazarlık: Kayseriliye sormuşlar: '2*2 kaçeder?' Kayserili, 'Alırken mi satarken mi? demiş. 'Ticaretin sırlarından biri doğru fiyatla pazarlık yapabilmektir. Kurumsal firmalar da satın alma departmanı vardır ki bunlar fiyat araştırma, teslimat, ödeme planı, (müzakere) pazarlık süreci yönetimini yapmaktır.
Satın almada pazarlık yapma: Bizde ticarette alırken kazanacaksın diye bir söz vardır. Fakat burada alırken kazanmak için sadece fiyat üzerinden karar almak doğru değildir. Alınan ürünün fiyatı, teslimat ve nakliye, ödeme yöntemi, satış fiyatı, kalite, alım miktarı, iskonto oranı, bozuk ve arızalı ürün iadesi, satış sonrası verilen teminat ve vaatlerin yerine gelmesi, tüketim ve üretim altına alınması, sözleşme imzalanması, uzun dönemli fiyatlama ve alım garantisi, bölge koruması gibi faktörler göz önüne alınır.
Firmadan firmaya satış yapmak için kurulan işletmeler ile üreticiden, ithalatçı firmadan toptan alım yaparak kendi ürünlerini tamamlayıcı ürün veya han madde olarak kullanmak amacıyla yukarıda ki kriterlere göre anlaşma yapılır. Birde son kullanıcıya satış yapmak işleyen perakende mağazaları için satışta pazarlık yapmak farklıdır.
Öyle ki bu anlaşmalar sonucunda firmanın stratejisine göre özellikle kozmetik ve temizlik ürünlerinde üretici firmanın son kullanıcıya satış fiyatından daha düşük fiyata firmadan toptan alım yapan firma satış yaptığını gözlemledim. Bir önceki yazının sonuna göz atın. Alımda yapılan pazarlık sürecinde % 20 ile % 300 arasında fiyat farkı olur.
Bir firma x ürünü almak için iskonto oranı, 5 yılık fiyat artış miktarı ve 1 yıl sonra ödeme yapacağı zaman, hem ürün tedarik ediyor hem de nakit fazlalığı oluştuğunda çok az kazanca ya da işletmede müşteri trafiği sağlamak amacıyla ürünü satarak elde edilen parayı başka yatırım türevlerinde değerlendirerek kazançelde edilir. Perakende satış yapmak firmaya ve son kullanıcıya yönelik olduğunda arada çok fark vardır. Alıcı firma amaçmaliyeti azaltma, iş gücü artırma, kazançsağlamak, verimlilik gibi mantıksal nedenlerle alım yaptığı için satıcı firma sizinle nasıl sözleşme yaparsa genelde öyle sözleşme yaparlar. Ancak satarken en yüksek kar oranı ile peşin ödeme almak satıcıya avantaj sağlar. İndirim yerine ek hizmet, garanti süresi uzatımı, ek ürün verilmesini tavsiye ederim.
Son kullanıcıda yani alıcı bireylerse daha çok duygusallık ön plana çıkar. Hayatı kolaylaştıran, yaşam seviyesini yükseltmek, diğerlerinden daha iyi ürünlere sahip olmak, koruma, gıda, beslenme, beğenilme ve takdir edilmek, ayrıcalıklı olmak için alım yapar. Genelde itiraz yani pazarlık yapma isteği bilgisinden çok duygusal davranış olarak satış da müşteri itirazları ile aynıdır. İndirim yapmak yerine sonraki alım için nakit değerli broşür, para puan, yâda alım miktarı yükseldikçe o oranda indirim yapmak mantıklıdır. İndirim yapmaya karşıyım. Bir ürünü satmıyorsanız zam yapın.
Bireysel alışta pazarlık yapma: Burada işe yarar bir tavsiye vereyim. Özellikle gıda alımında marketlerden almak yerine toptan perakende satan ya da toptancılardan alım yapmak mantıklıdır. En az % 30 daha uygun fiyatlı oluyor. Bir de e ticaret sitelerinde uygun fiyatlı ürün bulmak daha kolay. Alınacak olan gayrimenkul ise neden, niçin satış yaptığını öğrenmeye çalışın ve istenen rakamın % 30 daha düşük teklif verin, son olarak da % 20 bandında anlaşma yapın. Olmazsa vazgeçer gibi yapın, o sizi arayacaktır. Otomobilde de aynıdır. Yani istenen rakam ile biten rakamlar çok farklı. Ev ve otomobil de fiyatı siz belirleyin ve ekspertiz raporu isteyin.
Bireysel olarak ürün ve mal satışı yapacaksanız şartlar zorsa görene kadar beklemek yerini önceden satış yapmaya başlamak sizin avantajınızadır. Çünkü son anda yapılacak ödemeler için satış yapmayı beklerseniz genelde değerinin çok altında ürün satmak zorunda kalırsınız. Yukarıdaki kriterlere göre kendinize uygun satış ve alış parametreler oluşturarak ikna etmeye yönelik taktik ve strateji, satış yöntemleri, itirazları ele almak lazım.
Piyasa da satış yapma üzerine birçok bir birinin benzeri satış eğitimleri, kitaplar var fakat orada yazılanlar durağan şartlar tek standart müşteri tipleri olarak anlatılıyor oysa hayat değişken ve dinamik yapısı vardır. Firmanın ürününe, marka, fiyat, satış yapacak adamın amaçları ve piyasa ile hedef kitleye göre ayrı satış eğitim içeriği oluşturmamız lazım. Genel bilgi değil, size özel bilgi sizi başarılı ve diğerlerinden farklı yapar.
