İşletmecilikte sürümden kazanmak diye bir kavram var ki hala nasıl olduğunu anlayamadım. Danışmanlık yaptığım bazı firmalar hocam sürümden kazanmak istiyorum dediklerinde danışmanlık hizmetini kabul etmiyorum çünkü o işletmecilik anlayışı düşük fiyat ve aldığına değer katmak yerine maliyet kar, marji ile düşünen alırken kazan, zatarken kazık atan, elmanin ücretinden çalan, kaliteden çalarak kazançsağlayan zihniyet sahibi olandır böyle birini danışmanlık yapmak itibara zarar verir.
Sürümden kazanma mantığı kendi etini kendi yiyen ve sonunda yok olan yılan oyununu aklıma getirir. Vizyonsuz işletmeci ve girişimci diğerlerinden daha ucuza ürün satmak için işletme kurarsa işletmecilik bilgisinden yoksun zavallı biri demektir.
Gerçekten sürümden kazanmak mümkün mü? ...
Bir işletme de günlük 50 tane ürünü 80 tl den mal ederek % 20 kar marji ile satarken %5 indirimde aynı kar marji yakalamak için kaçadet satmak gerekir diye sorsam 71 cevabını verirsiniz . Yani % 5 indirim yapan kişi 71 adet satis yaparken diğer kişi 50 adet ile ayni kar marjini yakalıyor.
Birde bu 21 tane daha fazla ürünü satmak için işletme, maliyet, reklam ve satış çalışmaları fazladan eleman çalıştırma ücretini de hesaplarsak aynı kar marjini yakalamak için en az 3 tane daha ürün satması gerekir. Şimdi birinin pazar payı yüksek ama kar marji düşük tıpkı cirolari deve karları pire olan işletmeler gibi.
Şimdi % 20 kar ile satarken üzerine % 5 daha kar eklemesi durumunda aynı kar oranın yakalamak için kaçadet satmak lazım. 38 tane satması yeterli. İşletme organize, eleman vb diğeri giderleri hesaplarsak o zaman kar maji % 30 civarında oluyor.
Şimdi düşünün piyasadan pazar payı mi, kar payı mi yoksa piyasanın kaymagini mi almak daha mantikli fiyatlama strateji ona göre yapmak lazım. Bununla birlikte pazar payını alan kişi en yüksek kar marji ile satış yaparsa o zaman Aslan payını alır.
Mıknatıs gibi sınırsız müşteri çekmek için hızlı hemen satış yaparak kazançsağlamak yüksek fiyata, yüksek miktarda ürün satmak için doğru fiyatlama, ürün geliştirme, değer katma, bütünsel pazarlama ve çok katmanlı satış yaparak piyasadan aslan payını almak mümkün.
İndirim, kampanya, promosyon satışlar artırmak için doğru yöntem değil. İndirim yerini indirim çeki verin örnek olarak % 10 indirim yapmak yerine o tutar miktarında ek ürün, hizmet, yada miktar yazılı kopan vermek üstelik bunu ikiye bölerek vermek o adamin sizden iki defa yada arkası ile bir defa alış verisi garanti altına almış olursunuz.
Bir işletmelenin karlılığıni doğrudan belirleyen etken doğru fiyatlandırma yapmaktır. fiyatlamanin bir çok amaca bağlı olarak yapılabilir. Ancak bana göre bir işletmenin üretim kapasitesi ve pazarda ki fiyatlama ya optimum noktasinda olmasını sağlayacak şekilde ürünün fiyatına ve bulunabilirlik, seçicilik kriterlerini göre fiyatlandırma yapmak gerekir.
