Girişimcilikte en önemli kriter sürdürülebilir olmaktir. Yeni girişimcilik yapmak isteyen insanlar genelde yeni fikir peşinde kosuyor oysa başarı fikrinin oranı % 20 lerde kalıyor. Sürdürülebilir olmak için işletme sistemi kurmak, ekip kurmak satış yaparak büyümeye devam etmek, iş ve işletme geliştirmek geleceğe şekil vermek yada en azından gelişmeleri takip ederek ayak uydurmak gerekir.
Yeni bir ürün, hizmeti piyasaya sokmak ve satış yapmak için ilk yapılması gereken iş:
1) Ü rün, pazar araştırması
Piyasada ki ürünler ve hizmetlerin listesi yapılarak teknik özellikler, yasal prosedürler, satış miktarı ve fiyatları, ödeme şekli, ömrü, bakım ve giderler satış sonrası garanti varsa sorun istatistikleri ve ürünün hedef kitlesi aylara göre satış miktarları. Ü rünün önceki yıllara göre satış adetleri ve çan eğrisi grafiği oluşturmak.
2) Müşteri analizi
Müşteriler ürünü neden alıyor, toplam satılan ürün ve üretilen ürün miktarı, alım aralıkları, tercih ettiği ürünler veya bulmak istediği ürünlerde ne gibi değişikler olabilir. Yerli üretim mi yoksa ithal ürün mü tercih ediyor nedenleri ne? Duygusal olan son kullanıcı mı yoksa son kullanıcıya ürün üreten ara mamul olarak alan üretici veya kendisi parakende ve toplam satmak isteyen işletmeler mi? Ü rün fiyatına göre nasıl değişiklik gösteriyor, alım miktarı ve ödemeye göre nasıl anlaşmalar yapıyor? Hangi firmalar ile iş birliği yapılır?
Yukarıda yazılan ürün ve pazar araştırması ile müşteri analizi yapılarak firmada bir satış stratejisi oluşturmak için test satışları yapılarak 32 pazarlama, 6 satış, 2 dağıtım kanalı ve iki işletmecilik ile online ve ofline satış kanalları kullanarak çok katmanlı satış planı hazırlanarak fiyatlandırma yapılır, sektöre ve işletmecinin amacına bağlı olarak satış eğitim içeriği oluşturulur.
Genelde satış eğitimlerinde genel satış eğitim içeriği ile müşteri bulma, ilk görüşme, müşteri sınıflandırma, tekrar toplantı ürün ve teknik sunum, itirazları ele alma, satış ve satışı kapatma olarak anlatılır. Fakat satış kapatmak deyimi bile yanlış üstelik bir ürünü üç insanda farklı nedenlerle almak isteyebilir. İşte burada müşteriyi analiz etmek için sorular soran tam olarak anladıktan sonra satış için harekete geçen satış elemanı yetiştirmek için sektöre, ürüne göre içerik oluşturmak ve eğitmek gerekir.
Satış işinde genel bulunulan ürünleri satan biriyseniz müşteriye o anda satış yapmak gerekir. Örnek olarak giyim, elektronik cihazlar, gıda, genel bulunan hizmetlerden kuaför, temizlik, nakliyat, ulaşım, vb. Az bulanan yada tercihli ürünleri satış yapan biriyseniz burada başka kriterler de işin içine girer. Teslimat, garanti, satış sonrası servis, ürün eğitimi, geri iade, teknik bakım, montaj, nakliyat vs. gibi ürüne yada müşteriye göre değişmekte. Fiyatlarına göre üçgruba ayrılabilir yada ben öyle ayırdım. Artık müşteriler markalara bağlı değiller ve sizden hemen vazgeçerler, rakiplerinize giderler. Müşteriler artık marka grubu arasında karar verirken firmanin güvenirliği, satış elemanının tutumu, fiyat ve ona sunduğunuz ayrıcalıklara bakarak karar veriyor.
300 TL lik ürün ile 3000 TL lik ürün alan müşteri aynı kişi olsada farklı amaçlar için alım kararı verir ve beklenti yükselir. Beklenti ürüne ödenen bedel / aksaklıklar müşteri memnuniyetini etkiler. 100.000 TL den sonra yatırım yapmak isteyen ile duygusal ihtiyaçlarını karşılamak isteyenler farklı tepkiler versede yatırımcı olan rio değerini duygusal olanda tatmin seviyesini bakar. Bunun için satış kanalı 300 TL ürün ile 1000 TL ve milyon TL lik ürünu satmak için farklı yol ve yöntem izlenir.
Satış her şey, üretim hiçbir şey, satış yaptığınız süre hayatta kalırsınız, para kazanırsınız. Satış girişimcinin kader anıdır. Satışı geliştirmek için e ticaret sitesi, sosyal medya hesapları, müşteri bulma, teslimat, ödeme kanalları, halkla ilişkiler, sosyal sorumluluk projesi, etkinlik faaliyetleri, kurumsal kimlik, yeniden yapılanma yaparak yeni müşteri bulmak ve satış yapmak gerekir.
Örnek olarak bir müşteri bulmanın maliyeti 100 TL ise müşteriye ikinci alış verişinde kullanmak üzere 50 TL lik aynı zamanda arkadaşına hediye edecek 50 TL lik bir kupan vermek size daha ucuza gelir. Hem var olan müşteriyi elde tutmuş hemde yeni müşteri elde etmiş olursunuz ki bunu en az iki arkadaşına daha anlatacak bu durumda dört müşteri kazanmış olursunuz.
Müşteri eğitimi, toplu etkinlik, müşterilerin bir web sitesinde ve sosyal medya da ürünler hakında yorum yapması, haber içerikli reklam, insanlara ayrıcalık tanımak, müşteri memnuniyetinin artmasında ve sadakat yaratmakta işe yarıyor. Yeni müşteri bulmanın en kolay ve ucuz yolu memnun edilen bir müşteridir. Son olarak eğer bir müşteri sizinle ikinci toplantıyI yapmak için randevu verdiyse yapmanız gereken onun size olan güvenini batırmayın yeter!
